Osobą która jest w stanie tak, a nie inaczej realizować politykę firmy musi być  dedykowany analityk biznesowy/revenue manager, najlepiej certyfikowany. W ten sposób buduje się swoistą kulturę zarządzania przychodami w firmie, czyli revenue management culture. Jak ważne dla prowadzenia biznesu są strategie cenowe świadczy chociażby fakt istnienia instytucji Professional Pricing Society (pricingsociety.com). Instytucja zrzesza profesjonalistów z wielu branż odpowiedzialnych za strategię i politykę cenową, z branży hotelarskiej członkostwo w tej organizacji posiada chociażby grupa IHG oraz Hilton International z branży działającej na rzecz hotelarstwa pod kątem dostarczania oprogramowania służącego do optymalizacji przychodów członkostwo dzierży chociażby firma IDeaS Inc, z kolei reprezentantem branży obsługującej podróże biznesowe jest Hogg Robinson Group.

Dla osiągnięcia tych celów wewnątrz firmy konieczna jest współpraca wielu działów chociażby działów sprzedaży, rezerwacji jak i pracowników recepcji istotne jest również angażowanie PR managera . Należy znaleźć wspólny mianownik i rozmawiać tym samym językiem. To znaczy, każdy oferujący usługi hotelowe, musi mieć świadomość co tak naprawdę kształtuje cenę. Minęły już dawno temu czasy oferowania płaskiej stawki przez cały rok, (warto tutaj wspomnieć że praktyka biznesowa jaką jest revenue management narodziła się w pierwszej kolejności w liniach lotniczych a w hotelarstwie zawitała dopiero w latach 90-tych). Warto organizować wewnątrz firmy regularne spotkania np. weekly yield meeting. Popyt i podaż decydują jakie stawki oferujemy w jakim okresie (dzień sprzedaży usługi) i na kiedy (dzień zmaterializowania się usługi). Przewidywalność danego poziomu popytu jest rzeczą trudną, co znaczy, że należy tworzyć cyklicznie prognozy obłożenia i jeśli to konieczne na bieżąco je korygować. Kluczowym do tego działania narzędziem jest precyzyjna baza danych i umiejętne jej wykorzystanie oraz znajomość specyfiki lokalnego rynku. Profesjonalista w tej dziedzinie jest w stanie dokonać wiele, z pomocą  dobrego zespołu rozumiejącego i stosującego ideę revenue management.
 Praktyka ta działa również w przypadku tradycyjnych klientów korporacyjnych posiadających kontrakty na określone stawki.  Dobry fachowiec będzie potrafił wykorzystać tą wiedzę. Dla przykładu, wyobraźmy sobie że w danym sezonie mamy wysoki poziom popytu we wtorki oraz środy i chociaż nie można manipulować stawkami korporacyjnymi wg. kontraktu, chyba że ten jest uzależniony od „Najlepszej Ceny Dnia” (będzie o tym mowa w następnym artykule) to mamy do dyspozycji jeszcze swego rodzaju półśrodki w postaci danej kategorii pokoju, która jest otwarta bądź zamknięta do sprzedaży. Takie podejście nazwałbym pół-optymalizacją przychodów, pozwalając sobie na swego rodzaju neologizm , w języku angielskim mówimy o  semi-yieldable.

 Tego rodzaju problemów nie mamy w codziennej i bieżącej realizacji polityki cenowej, gdy mówimy o sprzedaży online za pośrednictwem naszej platformy (naszej strony) jak i OTA’s (Online Travel Agency) oraz bezpośrednio dokonanych rezerwacji droga telefoniczną. Przychody z tego rodzaju sprzedaży mogą być w pełni optymalizowane, czyli są yieldable.

Chciałbym rozwinąć temat sprzedaży online, nie da się ukryć że z roku na rok rośnie w zawrotnym tempie i w przypadku niektórych hoteli staje się nawet głównym źródłem przychodów. Firma konsultingowa HeBS reprezentowana przez Maxa Starkova prognozuje nawet, że w roku 2008 70% rezerwacji będzie się odbywała drogą online, a część ludzi dzwoniących do hotelu pośrednio będzie wcześniej odwiedzała witrynę hotelu (informacja dotyczy rynku w USA, więc należy postrzegać ją poprzez pryzmat tamtejszego rynku i jego specyfiki, nie wiadomo jednak czy prognoza uwzględniła recesję na rynku amerykańskim). Faktem jest, ze trendów nie możemy odwrócić i sprzedaż drogą elektroniczną będzie corocznie owocować znacznym przyrostem. Warto może przybliżyć jakie są źródła dystrybucji elektronicznej. W przypadku dystrybucji elektronicznej usług hotelowych i turystycznych mamy dwa rodzaje tej dystrybucji czyli IDS (Internet Distribution Systems), które rozwija się w dynamicznym tempie oraz tradycyjne GDS-y (Global Distribution Systems), które działają głównie na zasadzie B2B, chociaż ostatnio pomimo faktu, iż są bardziej tradycyjnym źródłem biznesu tworzą też własne platformy sprzedaży usług typu B2C, aby podążać za potrzebami rynku.

W ten sposób poruszyliśmy wątek dystrybucji elektronicznej powiązany ściśle z revenue managementem. I tutaj chciałbym zaznaczyć że rolą revenue managera powinno być również decydowanie z jakimi partnerami biznesowymi typu OTA hotel współpracuje, dlatego,  że to hotel powinien decydować jak chciałby dystrybuować swój produkt, a w sieci jest wiele miejsc gdzie nie chcielibyśmy się znaleźć lub jesteśmy dystrybuowani nielegalnie bo np. podpisany kontrakt nie uwzględniał sprzedaży online a uwzględniał tylko i wyłącznie sprzedaż B2B. Sprawa jest o tyle istotna, że źle podpisany kontrakt  - a przeważnie jest to okres co najmniej roku – w przypadku hurtowników  rok trwa od marca do marca – niszczy całą naszą przejrzystą i logiczną strukturę cen. W takiej sytuacji wyglądamy też „źle” w świetle innych naszych partnerów biznesowych, którzy oczekują w sieci sprawiedliwej konkurencji cenowej w postaci parytetu stawek, czyli tych samych cen dla rozmaitych pośredników w sprzedaży internetowej. Zadanie wydaje się proste, ale zapewniam, że tylko pozornie. Wszystko zależy od modelu dystrybucji jaki przyjął dany hotel, oczywiście należy rozdzielić na tym etapie rozważania odnośnie hoteli prywatnych np. butikowych i hoteli korporacyjnych czyli sieciowych. Różnica jest zasadnicza w przypadku tych pierwszych pole manewru jest większe, gdyż decyzje zapadają na poziomie obiektu, w przypadku tych drugich decyzje zapadają często na poziomie centrali pozostawiając już tylko danemu obiektowi możliwość podjęcia współpracy z lokalnymi krajowymi partnerami, którzy działają często w niszy rynkowej (są oni jednak nadal cennym źródłem przychodów).

Wniosek jest jeden - zarządzanie przychodami i ich optymalizowanie nieodzownie wiąże się z dystrybucją online i jest to kierunek, w którym w najbliższych latach hotele będą podążać świadomie bądź nie, Internet jest medium które dociera wszędzie i kto wcześniej zacznie „myśleć online”-  jak to napisał autor jednego z artykułów na serwisie travelmarketing.pl tym prędzej zauważy jak dynamicznie szala przechyla się właśnie na korzyść Internetu jako źródła potencjalnego biznesu. Zacznijmy działać tak, aby tradycyjne już rekomendacje naszych klientów a mianowicie słowo szeptane czyli word of mouth zamienić w słowo klikane czyli „word of mouse”.

Rafał Burski - praktyk biznesu hotelowego, revenue manager, związany niemalże od początku kariery z ekskluzywnym Hotelem Rialto zrzeszonym w Preferred Hotel Group, absolwent geografii turyzmu i hotelarstwa, oraz pedagogiki Uniwersytetu Łódzkiego, obszary zainteresowań -  analizy biznesowe w branży hotelarskiej, zarządzanie, optymalizacja przychodów,  e-commerce oraz marketing internetowy, biznesowe i tematyczne serwisy społecznościowe.