Aby ustalić owe oczekiwania maksymalnej średniej ceny w danym segmencie rynku wykorzystuje się następujące informacje:
- analizę podobnego okresu w roku ubiegłym i zdefiniowanie sezonowości dla hotelu i lokalizacji,
- analizę trendu sprzedaży ostatnich miesięcy,
- prognozę przyszłych wyników,
- informacje dotyczące zachowania konkurencji: dostępne oferty cenowe i kierunek ich zmian,
-spodziewane ważne wydarzenia w danym mieście, mające znaczący i pozytywny wpływ na popyt, np. kongresy, targi, koncerty,
- wspomnianą sezonowość: okresy wzmożonego (miesiące biznesowe dla Warszawy, ciepłe miesiące sprzyjające wzmożonej turystyce w Krakowie) i okresy słabego popytu na pokoje hotelowe (okres wakacji i długie weekendy dla hoteli biznesowych),
- analiza SWOT – znajomość naszych mocnych i słabych stron w mikro i makrootoczeniu na danym rynku (np. najlepsze lokalizacje, planowane nowe obiekty, sytuacja gospodarcza kraju),
-analizę statystyk dla hotelu takich jak anulacje, nowe rezerwacje, odmowy rezerwacji.
Revenue Manager w hotelach ekonomicznych podejmując decyzje, kieruje się doświadczeniem i znajomością rynku. Ustala segmentację poprzez restrykcje narzucone na rezerwacje, których się spodziewa, np.:
- czas dokonania rezerwacji – przy rezerwacji z dużym wyprzedzeniem dostępne będą oferty promocyjne za wczesną rezerwację,
- przy osiągnięciu wysokiego pułapu zarezerwowanych pokoi na dany dzień w przyszłości udostępnia tylko najdroższe oferty RACK rates oraz oferty korporacyjne z klauzulą Last Room Availability (gwarancją dostępności ostatniego pokoju),
- minimalna lub maksymalna liczba nocy dla jednego pobytu,
- sposób gwarantowania/anulowania rezerwacji, np. płatność z góry, płatne anulacje,
- dla grup ustalony jest górny pułap liczby dostępnych miejsc w danym dniu, w odpowiednim sezonie i po ustalonej minimalnej cenie (w niektórych wypadkach dodatkowym warunkiem jest wynajęcie sali konferencyjnej lub wykupienie posiłku),
- w hotelach ekonomicznych niezbędne jest zaplanowanie dostępności pokoi dla gości z ulicy Walk Ins płacących stawki RACK rates (w hotelu Premiere Classe * średnio ok. 13% wszystkich sprzedanych pokoi, w hotelach Campanile ** ok. 7% wszystkich sprzedanych pokoi, w hotelu Kyriad Prestige *** ok. 6% wszystkich sprzedanych pokoi).

W analizie konkurencji i zmian rynkowych  bardzo pomocne dla Revenue Managera są narzędzie proponowane przez firmy consultingowe takie jak Travelclick, The Rubicon czy eRevMax. Są to m. in. gotowe raporty z rynku hotelarskiego, badanie cen konkurencji online, zarządzanie dostępnością, propozycje strategii cenowej na przyszłe terminy.

Działania Revenue Managera w hotelach ekonomicznych mogą doprowadzić do spadku średniej ceny noclegu przy jednoczesnym wzroście obłożenia i obrotów. Dzieje się tak w skutek zróżnicowania oferty cenowej w segmentach, aby sprzedać maksimum pokoi w słabym sezonie i wszystkie pokoje po maksymalnej cenie w wysokim sezonie. Obserwując zmiany w otoczeniu konkurencyjnym zmienia się strategia sprzedaży i ceny oferowane np. w Internecie.  Pamiętam rynek hoteli ekonomicznych w roku 2001, gdy jedyną dostępną ofertą cenową była ustalona z góry na cały rok RACK rate i w związku z tym tylko jeden segment klientów (zdolnych zapłacić wyznaczoną kwotę).

Aby ocenić skuteczność działań z zakresu revenue management niezbędna jest obserwacja kierunku zmian RevPar tj. iloczynu przychodu ze sprzedaży pokoi hotelowych i liczby wszystkich dostępnych do sprzedaży pokoi. Procentowy wzrost RevPar w Warszawie porównując ten sam sezon bez revenue management do okresu z zarządzaniem przychodami przedstawia się następująco:
*dla Premiere Classe: RevPar +9,3% i +10% w przychodzie ze sprzedaży pokoi hotelowych;
*dla Campanile: RevPar +17,2% i + 17,9% w przychodzie ze sprzedaży pokoi hotelowych;
*dla Kyriad Prestige: RevPar +19,2% i +20% w przychodzie ze sprzedaży pokoi hotelowych.

I na zakończenie korporacyjne zasady Louvre Hotels dla hoteli ekonomicznych, których Revenue Manager powinien bezwzględnie przestrzegać. Przede wszystkim „Gwarancja Najlepszej Ceny” (Best Price Guaranteed) na www.campanile.com i powiązana z tą zasadą tzw. rate parity, tj. ujednolicony poziom cen na wszystkich portalach internetowych, na których jest dostępna sprzedaż w naszych hotelach. „Gwarancja Najlepszej Ceny” zapewnia klientom indywidualnym dokonującym rezerwacji przez strony WWW.premiereclasse.com,  WWW.campanile.com i WWW.kyriadprestige.com najlepszą dostępną cenę za rezerwację indywidualną. Jeśli gość znajdzie na innej stronie ofertę korzystniejszą może ubiegać się o zwrot pieniędzy. Gwarantujemy również, że wszyscy nasi partnerzy dokonujący sprzedaży naszych hoteli online mają takie same ceny widoczne dla klienta indywidualnego. Na dowolny termin i dla dowolnej rezerwacji oferta konkurencyjnych portali internetowych jest zawsze identyczna bez względu na wysokość zakontraktowanej prowizji.

Marta Hancock – technik hotelarz, absolwentka Technikum Hotelarskiego w Wiśle oraz ekonomista, absolwentka Szkoły Głównej Handlowej. Od 2001 roku związana zawodowo z warszawskim rynkiem hotelarskim. Najpierw z hotelem Ibis Warszawa Centrum, potem z nowootwartym Hyatt Regency Warsaw , hotelami sieci Starwood, a obecnie z siecią hoteli ekonomicznych Louvre Hotels. Prywatnie lubi dalekie podróże, ale najlepiej relaksuje się gotując.