Zakładam, że dla mojego hotelu SPA, zlokalizowanego nad morzem to klient idealny.
W sezonie na pewno lepiej zaplanować by udział właśnie takich klientów był relatywnie większy niż turystów przyjeżdżających w grupie.

Wiele hoteli nadmorskich robi ten błąd i niepotrzebnie blokuje dużą ilość miejsc dla grup podczas kiedy to idealny czas by wypełnić obiekt klientami indywidualnymi i uzyskać wyższą cenę średnią.

Trendy rynkowe wyraźnie wskazują że Polacy coraz częściej wybierają swój kraj by spędzać wakacje czy weekendy, coraz częściej też wybierają komfortowy hotel a nie pensjonat.
Nie wspomnę o popularności zabiegów SPA, które bardzo dobrze wpisały się w świat wypoczynku.

Poznajmy więc naszego potencjalnego klienta i w ten sposób ustalmy jaka będzie nasza strategia dotarcia do niego.

Co jest ważne dla turysty przy wyborze hotelu?
 
Po pierwsze lokalizacja. 60% gości deklaruje że ona determinuje kolejne wybory.
Zakładając, że ktoś marzy o wypoczynku nad morzem, nasz hotel na pewno znalazłby się w sferze zainteresowania.

Po drugie, rekomendacja znajomych. 8,4% badanych wybiera hotel, który polecili mu znajomi lub rodzina.
Na 3 miejscu z wynikiem 6% znalazła się znajomość danego hotelu i lojalność klienta.
Po raz kolejny okazuje się że cena znajduje się w dalszej kolejności i jest kryterium 6- tym, z 3% wynikiem.

Z badań konsumenckich hoteli 3 i 4* wynika że 93% gości robi rezerwacje z wyprzedzeniem. Najwięcej bo 24% od 8 do 15 dni przed przyjazdem. Po 17,5%, od 3 do 7 dni i na mniej niż 3 dni przed planowanym dniem przyjazdu (gość weekendowy).

Warto mieć na uwadze.

55% badanych dokonuje rezerwacji dzwoniąc bezpośrednio do hotelu, 15% przez Internet, 9% przez biuro podróży (m.in.  klient zagraniczny) i około 5% przez stronę własną hotelu.
Blisko 40% turystów zostaje średnio od 3 do 5 nocy, 20% 6-7, i 19% na weekend
Przyjeżdżają do hotelu głównie samochodem lub pociągiem.

Zakładamy dalej że nasz klient jest Polakiem, jest w miarę zamożny, zarabia około 5000 brutto, przyjeżdża z rodziną lub w parze

Warto też ustalić z jakich miast przyjeżdżają do nas klienci, jest to bardzo ważne przy planowaniu strategii. Np. W hotelach mazurskich jest zdecydowanie więcej warszawiaków i gdańszczan niż gości z Poznania czy Krakowa.

W okolicach Kołobrzegu proporcje te będą odwrotne. Ale już w okolicy Gdańska udział mieszkańców z obu krańców Polski może być podobny.
 
Jak dotrzeć do naszego klienta?

Po raz kolejny niezastąpiona jest obecność w INTERNECIE, tam bowiem nasz klient szuka informacji o możliwościach wypoczynku.

Hotel powinien zainwestować w:  
• Zbudowanie i dobre wypozycjonowanie strony internetowej w wyszukiwarkach (Google). Słowa kluczowe związane mi. z położeniem hotelu, rodzajem wypoczynku, ofertą…
• Pojawienie się na jak największej ilości stron, które oferują rezerwacje hoteli online. wypozycjonowanie hotelu w wynikach wyszukiwania na serwisach rezerwacyjnych hoteli oraz dobrą prezentacje oferty (aktualne zdjęcia i opisy)
• Pojawienie się hotelu na popularnych stronach związanych ze SPA
• Pojawienie się na stronach lokalnych, np. informacyjnych i promujących miasto lub region gdzie znajduje się hotel.
• Zorganizowanie skutecznej promocji strony np. poprzez kampanie oparte na modelu CPA
• Kampanie hotelu na popularnych stronach związanych z biznesem.

Planowanie kampanii w Internecie zależy od wielu czynników i powinna być każdorazowo dopasowana do celów jakie stawia sobie hotel. Poniżej pokazuję które z narzędzi promocyjnych są skuteczne w zależności od celów.

Malingi:
Pamiętajmy niezmiennie o naszych stałych klientach i tych co przyjeżdżają do nas w celach biznesowych, oni bowiem mogą być naszymi klientami na weekend czy wakacje.

Miejmy z nimi kontakt, wykorzystajmy, że są w naszym hotelu. Klientom biznesowym zaproponujmy ofertę wypoczynkową już na miejscu.

Po uzyskaniu zgody klientów wysyłajmy im malingi z ofertą specjalną.
Szukajmy pretekstów by zapraszać ponownie naszych gości, np. przy okazji świąt, dnia kobiet, dnia zakochanych, mamy czy taty, urodzin naszego gościa, długiego weekendu, nadchodzących ferii czy wakacji.

Warto szukać i zabiegać o dostęp do nowych baz klientów.
Dobrą metodą jest wchodzenie w partnerskie układy z bankami, które w ramach sprzedawanych kart oferują klientom dodatkowe korzyści np. zniżki w hotelach.
Oferta hotelu pojawi się na stronie internetowej banku, często w specjalnie przygotowanym folderze. Najlepsza jednak jest regularna komunikacja ofert drogą mailową.
Przy okazji wysyłania przez bank newsletterów, ofert, załączcie swój pakiet specjalnych usług, zawsze atrakcyjnie zaprezentowany.

Kampanie mediowe
Hotel powinien być aktywnie promowany w wszystkich MEDIACH ZWIĄZANYCH ZE SPA, a jeśli obiekt nie ma SPA, a jego głównym atutem jest wyjątkowe położenie i dobra jakość usług to w mediach, z którymi ma kontakt nasz klient.

TV:
Telewizja niezmiennie zapewnia najszersze dotarcie. Na taką reklamę jednak nie stać hotele, często nawet sieci hotelowe, nie będę więc polecała kampanii spotowej. Tańszą i jak okazuje się skuteczną formą reklamy pojedynczych hoteli jest sponsoring programu np. w formie fundowania weekendów w konkursach dla widzów lub uczestników danego programu. Hotel może w zamian mieć 8 sekundowe billboardy sponsorskie w trakcie lub po programie.

O radę dotyczącą wyboru najlepszych programów, czasu antenowego itp. warto poprosić domy mediowe, które się w tym specjalizują.

Producenci programów szukając oszczędności proponują hotelom barter. Na czas koncertu, dużej imprezy, hotel daje zniżkę lub część pokoi za darmo, w zamian jego nazwa pojawia się przy transmisji danej imprezy. Hotel musi zastanowić się czy dana impreza pasuje do wizerunku hotelu i czy widownia to jego grupa docelowa.

Prasa:
Reklama w prasie jest droga, dlatego hotele nie stać na regularne kampanie.
Warto poszukać ekonomicznych opcji. Zamiast standardowych reklam, hotel może zaistnieć na zasadzie prezentacji w formie reportażu zdjęciowego, atrakcyjnego opisu tego czym wyróżnia się jego oferta, co można doświadczyć w hotelu, itp…
Można np. zaproponować redakcji hotel jako miejsce sesji zdjęciowej o modzie.

Hotele często inwestują w artykuły sponsorowane w prasie kobiecej lub konkursy organizowane przez magazyn, gdzie do wygrania jest pobyt w SPA. Może odbywać się to na zasadzie umów barterowych z wydawnictwami, lub za gotówkę.

Dobrym pretekstem dla prasy kobiecej do umieszczenia notki o obiekcie, jest obecność osób medialnych w danym hotelu. Hotel z pomocą agencji PR może zaprosić znane i lubiane aktorki, piosenkarki, zorganizować im bajeczny weekend. Wydarzenie to może mieć patronów medialnych, prasę, TV, to gwarancja pojawienia się reportażu z takiego pobytu w szerokich mediach, w miejscach, które czytają, oglądają nasze klientki.

Przeczytaj również:
Marketing w hotelarstwie: Jak zdobyć turystę? (II)

Adriana Mościchowska pełni funkcję Dyrektora ds. Marketingu Orbis Travel, przeszła tam z Grupy Hotelowej Orbis.
Adriana Mościchowska jest absolwentką Wydziału Zarządzania na Akademii Ekonomicznej w Poznaniu. Uzyskała też dyplom ukończenia studiów na ESCP-EAP w Paryżu (specjalizacja: zarządzanie międzynarodowe).
Od początku jest związana zawodowo z turystyką. Zaczynała od pracy przewodnika wycieczek, a następnie związała się z hotelarstwem, pracując jako kierownik ds. Rozwoju Sieci Hoteli Accor w Polsce oraz Kierownik Marki Novotel & Mercure. W 2004 roku została dyrektorem Marketingu Grupy Hotelowej Orbis, a we wrześniu ubiegłego roku – Dyrektorem ds. Marketingu biura podróży Orbis Travel.
Adriana Mościchowska jest zdobywczynią nagród: Accor Silver Barnacle 2003 za wprowadzenie marek Accor w Polsce oraz Accor Stock Option Plan 2005 za szczególny wkład w rosnącą wartość firmy Orbis i udane wprowadzenie strategii marketingowej międzynarodowych marek. Biegle posługuje się językiem angielskim i francuskim, zna również podstawy włoskiego. Prywatnie interesuje się sztuką i tym, co wiąże się z rozwojem osobistym. Lubi wszystko, co pozwala się rozwijać i cieszyć się życiem: niekonwencjonalne podróże, malowanie oraz spędzanie czasu z bliskimi.

Zobacz również: www.radosnyhotelarz.pl