| Porównywarka turystyczna a internetowe biura podróży - główne różnice
Październik 2009 | e-commerce i online marketing
Ewa Orlewska
Współwłaściciel - Turigo sp. z o.o. |  |
| | | Ogólne porównywarki cen zadomowiły się już na dobre w polskim internecie. Porównywarki turystyczne, (zwane też metawyszukiwarkami turystycznymi lub z agielskiego „travel metasearch engines”) takie jak Turigo.pl, to w Polsce wciąż stosunkowo mało znane serwisy.
Główną zaletą porównywarek turystycznych jest skrócenie czasu potrzebnego na wyszukanie najlepszych ofert. Turigo, serwis oparty na własnej technologii, umożliwia jednoczesne przeszukanie wielu witryn turystycznych, porównanie cen wyszukanych ofert oraz przekierowanie użytkownika na stronę dostawcy w celu dokonania rezerwacji biletów lotniczych, hoteli lub wycieczek last minute.
| | | | | |
Istnieje wiele podobieństw pomiędzy porównywarkami turystycznymi , a internetowymi biurami podróży czy portalami turystycznymi (które w dalszej części tekstu będziemy też określać skrótem OTA, od angielskiej nazwy „Online Travel Agent”). Przede wszystkim podobny jest ich wygląd oraz sposób organizacji informacji na stronie, co wynika z tego, że oba rodzaje serwisów mają zaspokoić tę samą potrzebę: wyszukać przelot, hotel czy wycieczkę, której pragnie klient.
Pomimo wymienionych wyżej podobieństw istnieje jednak pięć głównych różnic pomiędzy porównywarkami, a portalami turystycznymi:
Różnica 1. – Odmienny rodzaj biznesu
Firmy typu OTA to sprzedawcy detaliczni, którzy zarabiają głównie na sprzedaży usług turystycznych. Sprzedaż może się odbywać zarówno online, jak i telefonicznie poprzez call center. Z kolei Turigo to firma medialna, która bezpośrednio nie sprzedaje ofert turystycznych, a uzyskuje przychody głównie z reklam i przekierowania klientów na strony dostawców. Wysokość kwoty jaką otrzymuje Turigo jest uzależniona od tego, jakie będzie zachowanie użytkownika na witrynie dostawcy: czy tylko zapozna się z konkretną ofertą (i być może dokona jej zakupu podczas kolejnej wizyty), czy też od razu zdecyduje się na zakup przez Internet, płacąc kartą kredytową.
Jeśli chodzi o prowizje uzyskiwaną prze Turigo od OTA i innych dostawców, to zasada jest prosta: zarabiamy tylko wtedy, gdy zarabiają nasi partnerzy i otrzymujemy prowizję tylko wtedy, gdy klient zapłaci za dokonaną rezerwację.
Różnica 2. – Liczba ofert
Podstawowym założeniem każdej porównywarki jest zintegrowanie ofert z jak największej liczby serwisów internetowych, w tym usług turystycznych już wcześniej zintegrowanych przez konsolidatorów hotelowych, czy przez różne serwisy typu OTA. Dzięki temu użytkownik podczas wyszukiwania ma dostęp do znacznie większej liczby ofert i może np. znaleźć przelot lub hotel, którego nie znalazłby na stronie konkretnego agenta czy portalu turystycznego. Porównywarki turystyczne przy każdej ofercie prezentują też ceny pochodzące od różnych dostawców. Każdy użytkownik może więc dokonać wyboru oferty, kierując się nie tylko ceną, lecz także marką dostawcy czy też przywiązaniem do ulubionego bądź wcześniej sprawdzonego OTA. Dlatego dla OTA porównywarki spełniają funkcje wydawcy reklamy, przekierowujące kwalifikowany ruch na jego stronę.
Różnica 3. – Aktywność użytkowników
Mimo, że zarówno serwisy OTA, jak i porównywarki turystyczne oferują możliwość wyszukania ofert, to jednak jest pewna różnica w podejściu klienta do obu rodzajów serwisów. Osoby korzystające z portali turystycznych są nastawione na „polowanie na okazje” i jednocześnie szukają porady, wsparcia, kontaktu z konsultantem, czyli tego czego oczekuje klient od sprzedawcy detalicznego.
Użytkownicy korzystający z porównywarek takich jak Turigo.pl na etapie podejmowania decyzji nie mają potrzeby kontaktu z doradcą. Ich podstawowa potrzeba jest za to o wiele bardziej sprecyzowana: chcą wyszukać i zarezerwować konkretną usługę (np. bilety lotnicze lub hotele) w jak najlepszej cenie.
Firmy typu OTA starają się więc przede wszystkim o to, by zbudować zaufanie do marki i inwestują w opiekę nad klientem. Porównywarki turystyczne bazują na pozyskiwaniu ruchu dobrej jakości i komercyjnym przekazywaniu tego ruchu na strony partnerów i reklamodawców.
Różnica 4. – Podejście do marketingu
Porównywarki turystyczne w porównaniu z firmami OTA wymagają innego podejścia do marketingu, utrzymania klienta i rozwoju biznesu. Zachodzi jednak pomiędzy nimi zasadnicza różnica w podejściu do zarządzania powracającymi klientami oraz lojalnością użytkowników. Internetowe biura sprzedaży ofert turystycznych budują lojalność poprzez eksponowanie okazji, sprzedaż, zarządzanie relacjami z klientem oraz stworzenie unikalnego produktu, czyli wszystkim tym, co wiąże się z doświadczeniami klienta podczas rezerwowania podróży. Istotne jest też budowanie zaufania klienta do OTA, jako wykwalifikowanego doradcy.
Porównywarka turystyczna jest tylko „etapem pośrednim” na drodze od wyszukania do zakupu oferty. Dlatego by przyciągnąć i utrzymać klientów musi ich przekonać, że jest to najlepszy sposób i najszybsza droga do wyszukania przelotów, hoteli czy wycieczek w najlepszej cenie. Im więcej razy uda się użytkownikowi wyszukać bilety lotnicze czy hotele w rewelacyjnej cenie, tym bardziej wzrośnie jego zainteresowanie do regularnego korzystania z porównywarki turystycznej.
Różnica 5. – Rynek docelowy
Szacuje się, że wartość rynku turystycznego w Polsce wzrośnie w 2009 roku do ok. 4 mld złotych. Zdecydowana większość tej kwoty jest wciąż sprzedawana przez tradycyjne punkty sprzedaż. Jednak dynamika online'owej sprzedaży usług turystycznych jest niezwykle duża: według szacunków w 2008 roku Polacy wydali na zakupy turystyczne online ok. 850 mln zł, w tym ok. 300-350 mln zł na bilety lotnicze. W 2009 roku wartość sprzedaży oferty turystycznej online powinna wynieść ponad 1 mld zł.
Nie ma rzetelnego raportu z danymi na temat tego, ile łącznie wydają na reklamę online oraz pozyskanie ruchu polskie biura podróży, touroperatorzy, portale turystyczne czy agenci turystyczni, ale – uwzględniając całkowitą wartość sprzedaży turystyki – jest to kwota niemała. I właśnie ten kawałek branżowego „tortu reklamowego” jest głównym celem biznesowym porównywarek turystycznych. W firmach typu OTA tylko niewielka część przychodów generowana jest z reklam pochodzących od zewnętrznych reklamodawców.
Podsumowując, porównywarkę turystyczną można traktować jako „narzędzie” znacznie skracające czas potrzebny do wyszukania najlepszych ofert turystycznych, zaś OTA jako „sklep”, w którym te oferty można nabyć. Mimo, że oba rodzaje serwisów dzielą różnice, to jednak są one nawzajem powiązane ze sobą: każda dobra porównywarka prezentuje ofertę różnych serwisów OTA, a znaczna część ruchu z porównywarek turystycznych trafia właśnie na strony internetowe OTA.
Ewa Orlewska – Prezes Zarządu Turigo, firmy rozwijającej porównywarkę turystyczną turigo.pl. Od wielu lat związana z firmami zajmującymi się systemami rezerwacyjnymi i online'owymi serwisami sprzedaży biletów lotniczych (pracowała m.in. dla: a1r.pl, Galileo International, anixe Polska, aero.pl).Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. | | |
|
|
|
|
|
|
| Newsletter |
Zapisz się do naszego newslettera.
|
|
| Wspierają nas |
|
|
| Społeczność |
|
|
Wyślij artykuł
