Wobec zmian jakie zachodzą w branży, zarządzanie dywersyfikacją kanałów dystrybucji jest niczym balansowanie na linie. Koszty są minimalizowane i stało się wręcz niemożliwym dla linii lotniczych, aby w prosty sposób
zarządzać wypłatą prowizji i wynagradzać za usługi świadczone przez Partnerów – uważa Bjorn Brandt.
 
Brandt, który jest jednym z mówców podczas Konferencji Travel Distribution Central & Eastern Europe 2008 Conference, która 19-20 Listopada odbędzie się w Pradze twierdzi, ze „duzi gracze pokazują przykładowo, że poprzez
wykorzystanie swojego market share znacznie zredukowali wysokość prowizji i opłat, podczas gdy mniejsi gracze w tym Malev mogą być oportunistami i wykorzystać ten trend jako szansa do wyspecjalizowania się wybranych segmentach rynku, oferując większą elastyczność dostosowaną do wymogów wybranych na rynku graczy.’

“Nadal obraz rynku jest jasny i niezmienny: bezpośrednio jest taniej niż poprzez pośredników, on line jest bardziej skuteczny niż off line i konsekwencje tego są jasne do przewidzenia. Największym przewoźnikom trudno jest pozostać w dobrych relacjach z dużymi travel agentami, mniejsze linie uważane są generalnie za lepszych partnerów.”

‘Nie ma kanału dystrybucji, który zaspokaja wszystkie potrzeby. Są różne potrzeby klientów i wskaźniki takie jak technologia, zasiąg, cena/koszt, wszystkie odpowiadają innym wymaganiom dla innych grup. Każdy z kanałów dystrybucji odpowiada innej grupie dedykowanych odbiorców i lojalności.’

‘Z perspektywy linii lotniczych Malev – podkreślił Brandt – sekret tkwi w kompozycji kanałów dystrybucji i uzyskaniu najlepszej proporcji pod względem przychodów. To nie jest prosta gra!’

‘W każdej linii lotniczej zaobserwować można tendencję do adaptowania ofert do potrzeb każdego typu konsumentów. Podczas gdy bezpośrednio będzie zawsze przeciwstawiane sprzedaży poprzez pośredników, to elastyczność on line’owych kanałów zbliża się do kanałów off line’owych dzięki rozwojowi technologii. W ten sam sposób off line’owe kanały zaczynają odchodzić od tradycyjnej kompleksowej usługi do on line’owej prostoty. Generalnie, wszystkie kanały sprzedaży zmierzają w tą samą stronę – np. travel agenci tworzą swoje własne narzędzia do oferowania bezpośredniej sprzedaży.’

‘Powszechna jest opinia, że poprzez siłę kanałów opartych na Internecie zmienia się proces rezerwacji przelotów. Zakup przelotów jest obecnie napędzany przez transakcje poprzez Internet i równowaga cen we wszystkich kanałach zmieniła myślenie o taryfach lotniczych.’

W jaki sposób wpłynęło to na strategie dystrybucji? Brand uważa, że strategie dystrybucyjne zwykle zmierzały się na oferowaniu właściwej taryfy we właściwym kanale sprzedaży. ‘Kanały oparte na Internecie spowodowały, że wszystkie taryfy stały się bardziej jasne i dostępne. Wszystko stało się dostępne dla wszystkich, oferowanie taryf dostępnych tyko dla wybranych klientów okazało się wyzwaniem i teraz gra toczy się o wysokości prowizji. Gdy taryfy są takie same, od niskobudżetowych kanałów dystrybucji wymaga się niższych opłat i prowizji, jednocześnie drogim kanałom dystrybucji również narzuca się niskie prowizje. Można odnieść takie wrażanie zwłaszcza obserwując obecne koszty ponoszone przez linie lotnicze.’

Po więcej informacji na temat konferencji wejdź na http://events.eyefortravel.com/tdcee/agenda.asp

Skomentuj artykuł lub porozmawiaj na jego temat. Wystarczy założyć swój profil w sekcji Społeczność TravelMarketing.pl!