Kanały sprzedaży internetowej różnią się między sobą nie tylko układem strony, zawartością i sposobem prezentacji, ale i ofertą, sposobem dokonywania rezerwacji udostępnionym dla gości i zasadami współpracy z hotelami. Poza systemem sprzedaży oferowanej przez polską firmę Synerway, z usług której korzysta część polskich pośredników, każdy z systemów zagranicznych jest inny. Mają jednak wspólny cel – zainteresować swoją ofertą jak największą ilość internautów poszukujących noclegów on-line. Najwięksi przeznaczają na ten cel ogromne środki finansowe, zatrudniając specjalistów od pozycjonowania strony w wyszukiwarkach, wykupując linki sponsorowane i udoskonalając strony administracyjne dla Hoteli. Śledząc rozwój dystrybucji internetowej łatwo zauważyć jak bardzo dynamiczne są to zmiany i jak silna jest konkurencja.  Tak samo jak w tradycyjnym biznesie, mniejsze systemy są wchłaniane przez większe lub łączą się z nimi, aby utrzymać się na rynku, powiększając swoją bazę danych i korzystając ze wsparcia silniejszych od siebie.

Dla hotelu i osób sprawujących pieczę nad systemami on-line najistotniejsze są  ciągłe udoskonalenia w użytkowaniu od strony administracyjnej czyli tzw. extranetu. Hotele, które współpracują z wieloma partnerami on-line bardzo cenią sobie systemy, które są proste w obsłudze, intuicyjne i oszczędzają to, co tak bardzo się teraz liczy czyli czas. Tutaj z kolei swoje miejsce na rynku znalazła firma Travelclick, która oferuje dla Hoteli narzędzia ułatwiające zarządzanie ceną w kilku systemach jednocześnie, kontrolę konkurencji i monitorowanie wdrożonych projektów. Artykuł na ten temat znajdziecie Państwo również w serwisie travelmarketing.pl.

Sprzedaż internetowa bez wątpienia posiada więcej plusów niż minusów. Głównie ze względu na fakt, że obowiązujące zasady pozwalają hotelom na ciągłą maksymalizację przychodów. Plusy to możliwość zarządzania ceną czyli jej obniżanie i podwyższanie w zależności od sytuacji na rynku, kontrolowanie obłożenia hotelu i monitorowanie ofert konkurencji. Hotel może również dowolnie zarządzać dostępnością czyli sam decyduje o ilości pokoi i kategorii pokoi jaką chce przeznaczyć danego dnia do sprzedaży. Poza tym, w każdym z kanałów dystrybucji on-line możemy zawsze uzupełnić lub dodać dane na temat naszego obiektu, wstawić nowe zdjęcia i aktualizować informacje na temat usług. Produkty hotelu to usługi, a nie artykuły, które po zakupie i otwarciu pudełka możemy odesłać do firmy, dlatego realne zdjęcia hotelu oraz jasny i czytelny opis produktu to podstawa!!!

Jednym z ważniejszych czynników dla systemów rezerwacji on-line jest tzw.”rate parity” czyli oferowanie przez hotel jednakowych cen sprzedaży we wszystkich kanałach dystrybucji on-line. Osobiście uważam, że hotele powinny trzymać się tej powszechnie znanej zasady, utrzymując jednakową ofertę internetową dla wszystkich kanałów. Wówczas dajemy wszystkim taką samą szansę na sprzedaż. Stosowanie rate parity to również impuls do działania dla firm internetowych. Jeśli cena jest taka sama jak u konkurencji nie wystarczy tylko oferta hotelu, wtedy zaczyna się liczyć funkcjonalność systemu, sposób prezentowania informacji czy możliwość zapoznania się z opiniami gości, którzy już korzystali z danego hotelu.

Stosowanie zasady „rate parity” wydaje się proste, ale niestety nie zawsze możliwe w stu procentach. Należy pamiętać, że tradycyjne kanały sprzedaży jak tour operatorzy i biura podróży również są partnerami hoteli i sprzedają swoją ofertę, podpisują z hotelami umowy na ceny stałe i allotment gwarantowany. Póki jest to rzeczywiście sprzedaż poprzez tradycyjne kanały dystrybucji wszystko wygląda dobrze. Problem zaczyna się w momencie, kiedy najwięksi „hurtownicy” przestają kontrolować swoich odbiorców i sprzedają ofertę FIT wszystkim zainteresowanym. Wówczas najbardziej prawdopodobny scenariusz to taki, że hotele często znajdują swoją ofertę noclegową na mało znanych stronach za bardzo niską cenę, nie będąc świadomymi, że w ogóle tak się dzieje. I to jest jeden z minusów – hotel nie jest w stanie kontrolować wszystkich systemów rezerwacji on-line, poza tymi, z którymi współpracuje bezpośrednio, a chcąc utrzymać współpracę z dużymi tour operatorami musi im zaufać, że nie będą łamać zasad: tradycyjna oferta FIT nie jest przeznaczona do sprzedaży internetowej!

Na koniec to, co najbardziej istotne dla Hoteli. Sprzedaż internetowa to nie tylko systemy dystrybucji on-line, z którymi współpracują hotele, to również strona domowa hotelu, która w dzisiejszych czasach powinna zawierać system rezerwacyjny hotelu. To najważniejszy kanał sprzedaży hotelu i powinien być priorytetem dla każdego hotelarza, a w szczególności dla hoteli indywidualnych. W myśl tej idei Hotele Warszawskie Syrena Sp. z o.o. (Polonia Palace Hotel, Hotel MDM & Hotel Metropol) zmieniły ostatnio system rezerwacyjny na swojej stronie domowej na nowy – bardziej przyjazny dla gości (tylko dwa kroki aby zarezerwować pokój), posiada więcej opcji wyboru, informacje są prezentowane w jasny i uporządkowany sposób, jest wiele zdjęć i wiele możliwości, aby indywidualnie uatrakcyjnić swój pobyt, wybierając oferty dodatkowe jak np.: Piątkowy Polski Bufet, transport limuzyną do hotelu lub parking. Całość pozwala dostosować rezerwacje do potrzeb gościa, jednocześnie maksymalizując przychód dla hotelu.

Małgorzata Dan-Bieńkowska: od 10 lat związana z branżą turystyczną. Od 2002 roku przez 3 lata związana z Hotelem Jan III Sobieski. Obecnie od ponad 3 lat On-line Distribution Manager Hoteli Warszawskich "Syrena" (Hoteli Polonia Palace,MDM oraz Metropol)

Skomentuj artykuł lub porozmawiaj na jego temat. Wystarczy założyć swój profil w sekcji Społeczność TravelMarketing.pl!