Linie regularne czy przewoźnicy nisko-kosztowi? Która koncepcja zwycięży?

- bilet lotniczy, czyli pakiet usług
Bilet lotniczy w tradycyjnych liniach lotniczych to swego rodzaju „pakiet”, w skład którego wchodzi sam przelot z punktu A do punktu B, opłata za bagaż, posiłek, odprawa. Klienci nie lubią płacić za dodatkowe usługi, jednak wolą mieć możliwość wyboru i świadomie ten „pakiet” sobie komponować. Wydaje się naturalnym, że już niedługo tradycyjne linie zaadoptują schemat tanich linii lotniczych do „rozpakowywanie” swojej usługi i oferowania oddzielnie wszystkich składowych biletu lotniczego.

- samodzielna odprawa – oszczędność kosztów i czasu
Cięcie kosztów możliwe jest w największym stopniu poprzez automatyzację procesów i pozwolenie podróżnemu na wykonanie pewnych czynności samemu, bez udziału obsługi linii lotniczej. Oprócz dość powszechnej już odprawy internetowej w przypadku gdy zabiera się tylko bagaż podręczny, już niedługo pojawi się możliwość zupełnej odprawy na lotnisko przy pomocy tzw. kiosków czyli automatów do samodzielnej odprawy. Linie Norwegian już wprowadziły takie rozwiązanie w Norwegii, wkrótce mają wprowadzić także w Polsce na warszawskim Okęciu. Automaty te będą drukowały kartę pokładową ale także wywieszkę bagażową, czyli dzięki takim automatom będzie można odprawić się nie tylko z bagażem podręcznym ale także z bagażem  rejestrowanym. Kilka dni temu linie Ryanair zapowiedziały, że od 1 października tego roku tradycyjne odprawy znikną zupełnie i będzie możliwa jedynie odprawa online.
Zastanawiające, ze prekursorami tych rozwiązań są tanie linie lotnicze. Taki sposób odprawy znacznie skraca czas odprawy i likwiduje kolejki na lotnisku. Z tego wniosek, że takim sposobem odprawy powinny być zainteresowani podróżujący biznesmeni, którzy bardzo cenią sobie czas. Niewątpliwe więcej takich klientów mają linie tradycyjne. Tak więc samodzielna odprawa to nie tylko konieczność ekonomiczna ale także biznesowa.

- lot z przesiadką. Pierwszy lot się opóźnił…
W największym skrócie można powiedzieć, że tradycyjne linie gwarantują, że dotrzemy do miejsca docelowego, nawet jak pierwszy lot nie zdąży przed wylotem drugiego samolotu, a tanie linie lotnicze nie.
Obecnie więc jeśli nie ma lotu bezpośredniego, klient musi wybrać. Lecieć liniami tradycyjnymi i mieć pewność, że dotrę na miejsce (zapewne opcja droższa) czy liniami tanimi i ryzykować (opcja zapewne tańsza). Niektóre tanie linie otocze zaczęły już gwarantowac lot przesiadkowy. Takimi liniami są np. Norwegian czy Aer, gdy lot jest łączony przez jedną z ich baz. Linie tradycyjne mogą pozwolić sobie na takie gwarancje, bo zawarły alianse z innymi liniami lotniczymi. Linie low-costowe na razie nie uczestniczą w takim porozumieniach. Zapewne tylko na razie.

- ceny biletów lotniczych
Cena biletu lotniczego związana jest nie tylko z „pakietem” usług. Występują różne taryfy, które mają jednak odmienne ograniczenia. Opierając się na schemacie można powiedzieć, że linie tradycyjne mają droższe bilety, ale jest większa elastyczność jeśli klient chce zwrócić bilet lub dokonać jakiś zmian. W przypadku linii nisko-kosztowych bilety są tańsze ale zazwyczaj żadne zmiany nie są możliwe a w przypadku zwrotu klient traci cała kwotę. Taki podział wiąże się z zarządzaniem ryzykiem i płynnością finansową firmy jaką jest linia lotnicza. Obecnie można zaobserwować w przypadku obu typów przewoźników trend do prezentowania wielu taryf, które mają odmienne ceny i obostrzenia. Cena najdroższej taryfy może być wyższa nawet 10 razy od najtańszej.

- promocje. Komunikowanie „taniości”
Bilety lotnicze za kilkadziesiąt złoty to chwyt marketingowy tanich linii lotniczych. W rzeczywistości takich biletów na każdym rejsie jest bardzo znikomy odsetek. Aby je nabyć bilet w takiej cenie trzeba dokonać rezerwacji na kilka miesięcy przed lotem.
Tradycyjne linie lotnicze, jak choćby LOT, coraz częściej oferują specjalne ceny na wybranych połączeniach w wybranych datach. Dzięki temu przedstawiają się jako solidna firma z tradycjami dostępna także dla podróżnego z tym szczuplejszym portfelem. W efekcie zachęcają klienta do częstego sprawdzania ich oferty.

Sprzedaż przez Internet znacznie przyśpieszy.

Obecnie w Polsce poprzez Internet sprzedaje się jedynie ok. 13% biletów lotniczych. Dane z rynku polskiego wskazują jednak, że o ile sprzedaż globalna spadła w ciągu ostatnich kilku miesięcy, sprzedaż internetowa nie zanotowała spadków. W USA i Europie Zachodniej przez Internet sprzedaje się 50-60% biletów. Widać jaką drogę mamy do pokonania w Polsce.
Klienci przyzwyczaili się, że w Internecie jest taniej. Nawet jak to nie zawsze jest prawdą, to powoduje iż internauci chętnie i coraz chętniej w czasie kryzysu przeszukują sieć w poszukiwaniu najtańszych i najbardziej optymalnych połączeń.
W Polsce generalnie istnieje obawa przed rezerwacją i płatnością przez Internet. Jeśli jednak internauta choć raz kupi produkt czy usługę przez Internet zazwyczaj robi to już regularnie. Z tego można wyciągnąć wniosek, że obecny kryzys może doprowadzić do tego, że za rok internetowe biura takie jak www.fru.pl będą w dużo lepszej sytuacji niż jakby kryzysu nie było. Oczywiście teraz każdy podmiot oferujący bilety lotnicze odczuwa spadek sprzedaży. Gdy wrócimy do stanu sprzed kryzysu może się okazać, że przyzwyczajenia klientów się zmieniły i nastąpił przesunięcie w kanale dystrybucji biletów lotniczych z offline (tradycyjne biura przy „Marszałkowskiej”) na rzecz online i portali takich jak www.fru.pl

MIchał Jaworski - E-commerce Manager w firmie FRU.PL (Travel Interactive S.A.). Wcześniej związany z TUI Polska gdzie odpowiadał za działania SEO i SEM.